第2090章 目标群体

　　前世的李睿也曾经在某个暑假带着老婆孩子去港城度假时，慕名去了大名鼎鼎的阿娜娅社区，却在大门口被拦下来，被告知游客想进去的话需要在v信小程序上预约，等李睿登陆小程序一看才发现，未来七天的名额早被一抢而空。

　　李睿不得不找了一个在门口徘徊的黄牛，塞了100块钱，跟着黄牛东绕西绕，穿过一处正在装修的工地缺口，混进阿娜娅之中。

　　只能说，这100块钱花的还挺值。

　　作为一个曾经给很多楼盘写过广告词的广告人，李睿居然有点不知该用什么样的词语来形容这里，只能把自己化身成为一个消费者来审视这个与众不同的地方。

　　比起网红的孤独图书馆、海边礼堂、沙丘美术馆、音乐厅……李睿反而更喜欢业主们络绎不绝的大食堂，喜欢僻静街道旁带院子的小洋房，喜欢在沙滩上晒着太阳的悠闲人们，他忍不住的对老婆说：以后我们老了，就把海州的房子卖掉，到这里养老吧？

　　此时听着午虎的介绍，李睿才知道阿娜娅目前的情况很不妙。

　　午虎拍板从刚才那位好哥哥的手里接下阿娜娅这块地的时候，花了2.5个亿，另外又从银行贷款了3亿，在那片名为“黄金海岸”的地方盖起了160套联排别墅，40套洋房和10栋临海独栋别墅，瞄准燕州有钱有闲的六零和七零后群体推销。

　　结果却是非常的惨淡。

　　万城的大巴一车一车的从燕州往阿娜娅拉人，所有客户白吃包住还有各种免费招待，整整忙活了一年，成交的单寥寥无几。

　　这些人明明很有钱，可无论销售们如何巧舌如簧，又如何打折挽留，就是不肯消费。

　　他们拍照，打卡，享受一切免费的待遇，然后连一杯需要付费的咖啡都不肯喝，留下一句“谢谢款待”就又回燕州了。

　　过几天打电话问他们有没有买房意愿，就含含糊糊的道“再考虑考虑”，等下次再打电话的时候，才发现已经被拉黑了。

　　就这样一年耗费了巨额的营销费用之后，整个项目只卖出了4000万的销售额，刨去各项成本和银行利息，亏惨了！

　　午虎叹口气道：“其实我最早也是想转手赚一笔就走，没想到错判了形势。从去年下半年开始，国内旅游地产的市场情况变得非常差，圈子里一片哀鸿遍野，很多比阿娜娅地理位置更好配套设施更完备的项目都死了，我们现在还奄奄一息的挺着，已经算是很不错了。但是想要转手，基本上是不太可能了。”

　　“说实话，外面看着我们地产商光鲜亮丽的，其实每天一睁眼，想到需要偿还银行的利息，那种压力真的太恐怖了。”午虎又道。

　　李睿有不少做地产的朋友，比如薛显贵和郭光常，之前也都受到资金困扰，如同走钢丝的人一样，每一步都险象环生。

　　房地产就是这样一个走钢丝的行业，摔下来粉身碎骨，但只要顶住了压力，就能在下一波的地产大爆发中赚的盆满钵满。

　　阿娜娅也是如此，成功的营销和完美的社群运营只是它成为四大神盘之一的一方面原因，更大的原因是，接下来它会成为地产爆发大浪潮中的最闪亮的一颗明珠！

　　顺势而为，猪也能飞。

　　逆势而行，龙也得趴窝。

　　李睿前世曾经想在阿娜娅买房，再加上本来就出身于公关广告行业，对这个项目当然有所研究了解。

　　如果没碰上午虎，李睿早把这茬忘记了。

　　可既然碰到了，要不要完成一下前世的梦想，在阿娜娅搞套房呢？

　　“接下来，你打算怎么做？”李睿问。

　　午虎道：“万城已经决定处理掉阿娜娅项目，我作为主要责任人，一是没脸再留在公司了，二是觉得就这样放弃太可惜了。所以想要找几个合伙人，把阿娜娅接下来单干。”

　　李睿明白了，点点头道：“那你是打算按照之前的思路继续做，还是有什么其他的想法呢？”

　　“必须改变之前的营销模式。”午虎道，“这一年我想了很多，也去了一些类似的地产项目考察，发现之前的营销思路有误区。”

　　李睿做出洗耳恭听的姿势。

　　午虎显然胸有成竹，侃侃而谈起来道：“这一年我几乎都在想一个问题，阿娜娅应该成为一个什么样的项目，究竟要吸引一些什么样的人来。我想了又想，居然在最简单的地方找到了答案。”

　　他苦涩的笑了笑道：“你知道阿娜娅这几个字是什么意思吗？”

　　李睿道：“我只知道来自于梵语，具体是什么意思还真不太了解。”

　　午虎道：“这个名字就是我起的，梵语的意思是僻静处，修行处。最早我起这个名字的时候，是出于个人的一点趣味，也希望这里能够成为一些人的精神家园。去年我想了大半年，后来有一天我坐在阿娜娅的海边，吹着风，感觉特别的无助特别的孤独，忽然想明白了一些事。我要寻找的答案，其实就在谜面本身。”

　　“我一开始给的答案是错误的，我以为六零后和七零后经过多年的打拼之后功成身退，需要有个地方好好的休闲度假，所以阿娜娅非常适合他们。但是结果告诉我们，对这个群体的营销并不成功，为什么呢？”

　　“因为他们这些人当年打拼的太激烈，成功的积累了财富之后，反而会陷入一种防守的姿态里。他们的思维比较固定，喜欢谈论国家大事，购买房产会从全球角度去比较，去考虑保值和升值，而且特别关心移民和养生。阿娜娅的调性和设计，其实和他们的理念是相反的。”

　　李睿边听边点头，这确实是项目定位和客户自我心理定位之间的反差。

　　午虎虽然一开始犯了错，但他能够用一年时间找出问题所在，已经相当不易了。

　　犯错不怕，只要找到错误的根源并改正，就还有机会。

　　很多创业者，从创业到破产，都不知道自己错在哪里，那才是最可悲的。

　　李睿道：“那你觉得，阿娜娅真正应该定位的目标群体，是什么人呢？”

　　午虎笑了笑道：“其实是财富没那么多的八零后！”


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